LATIHAN . . . LATIHAN ? LATIHAN !

Saya heran, banyak gagasan yg telah saya pergunakan dalam penjualan, ternyata saya pelajari pertama kalinyadalam baseball. Misalnya, sementara saya bermain dg kelompok Greenville, di South Carolina, manajer Tommy Stouch suatu hari berkata pada saya, “Frank kalau saja kau dapat melakukan hit, klub-klub yg besar akan mencarimu.“ “Bagaimana cara mempelajari hit?“ tanyaku.

“Pukulan Jasse Burkett tidak lebih baik darimu, kata Tom. “Namun toh dia menjadi pemukul yg hebat dalam baseball!“

“Bagaimana dia dapat melakukan hal itu?“, tanya saya dengan ragu-ragu.

“Burkett memutuskan akan mempelajari bagaimana melakukan hit,” kata Tomy maka ia pergi ke lapangan baseball setiap pagi dan memukul bola tiga ratus kali. Ia membayar kepada beberapa anak untuk mengejar bola, sementara satu orang menjadi pitchcer. Jesse tidak memaksakan diri memukul bola keras-keras. Ia memukul dg bebas, enteng sampai lama-lama menjadi sempurna.”

Kisah itu kelihatannya gampang sekali. Saya harus membuktikannya sendiri. Maka saya teliti prestasi-prestasi yg ada : ternyata hanya ada 2 pemain yg berhasil melakukan bat, pukulan lebih dari 400 kali dalam satu saat. Salah satunya adalah Lajolie. Yg lain adalah Jesse Burkett!

Saya tertarik benar pada gagasan tadi. Saya ajak bebrapa pemain lainnya untuk mencoba bersamaku. Tatapi mereka bilang, saya edan. Mereka mengatakan orang dari kawasan utara tidak akan tahan terik sinar matahari itu di kawasanselatan, baik pada pagi hari maupun lepas tengah hari. Tetapi kawan sekamarku, Ivy (Reds) Wingo, seorang catcher dari Norcross, Georgia mau mencobanya. Maka kami mencari beberapa anak untuk ikut bermain. Kami pergi pagi-pagi sekali, sebelum hari mejadi panas sekali. Masing-masing kali melakukan tiga ratus pukulan.

Kami senang sekali melakukan hal itu. Dan pada musim panas, saya dan Reds “dibeli” Liga St. Louis Cardinals. Lalu apa kaitannya dengan penjualan?

Sepuluh tahun setelah saya berhenti main baseball, dan setelah beberapa tahun berjualan, seorang berbadan besar dipindahkan dari kantor kami di Atlanta ke Phildelphia, namanya Fred Hagen. Ia punya senyum dan kepribadian yg bernilai jutaan dolar, tetapi pengalaman penjualannya adalah dg para petani di selatan. Maka ia harus mengembangkan beberapa pembicaraan penjualan yg baru. Ia mulai mempraktekkan hal itu kepada saya.

Ternyata gagasannya sama dg yg pertama kalinya saya pelajari dalam baseball. Saya ceritakan pada Fred kisah tentang Jesse Burkeett dan “Reds” Wingo serta saya sendiri yg memukul tiga ratus kali. Fred menjadi antusias atas gagasan itu dan memaksaku agar saya membeberkan pembicaraanku padanya. Kami melatih sam-sama sampai hafal. Saya menjadi semakin semangat, sampai ingin memberikan pembicaraan penjualan kepada setiap orang yg saya temui. Hasilnya ? Saya sendiri lebih banyak melakukan kunjungan. Kalau ada seorang wiraniaga yg mulai kurang melakukan kunjungan, kerapkali alasan sebenarnya adalah karena ia telah kehilangan minat dan semangat atas kisah penjualannya.

Suatu saat ketika saya sedang jatuh, saya minta pada manajer kami untuk melakukan demonstrasi penjualan pada agen kami. Roman mukanya mengisyaratkan bahwa belum pernah ada orang yg meminta hal itu sebelunmya. Saya terus menerus melakukan gladi resik. Semakin membaik pembicaraan saya, semakin saya bersemangat. Dan sewaktu saya menyempurnakan pembicaraan, muncul gagasan baru bagaimana menutup pembicaraan tadi. Tidak lama setelah saya melakukan gladi resik, saya dapat kontrak yg besar. Hal itu tidak penah saya peroleh seandainya saya tidak bersusahpayah melakukan gladi resik.

Ö Waktu terbaik untuk mempersiapkan sebuah pembicaraan adalah segera setelah Anda selesai melakukan pembicaraan ; demikian juga dengan pembicaraan penjualan. Semua hal yang harus dan tidak boleh Anda utarakan masih hangat di benak Anda. Lalu tuliskan dengan segera.

Ö Tulis pembicaraan Anda kata demi kata. Perbaikilah terus-menerus. Baca dan bacalah berulang-ulang sampai kau ketahui. Tetapi jangan dihafalkan. Coba pada istri tetangga. Kalau jelek ia akan mengatakannya. Utarakan pada manajer Anda. Perbuatlah demikian terus sampai kau mencintainya.

LATIHAN ? LATIHAN . . . LATIHAN !