KUNJUNGAN KUNJUNGAN KUNJUNGAN . . .

Suatu hari saya hanya ingin berada di kantor perusahaan asuransi beberapa menit sekedar untuk mengemas alat-alat tulis dan beberapa barang pribadi. Namun sementara saya membersihkan mejaku, direktur utama, Bapak Walter Le Mar Talbot dan semua wiraniaganya kumpul rapat di situ. Kalau saya pergi,rapat pasti terganggu. Maka saya lalu duduk di sana dan mendengarkan pembicaraan beberapa wiraniaga. Semakin banyak yang saya dengar, semakin kecut hati saya. Mereka membicarakan hal-hal yang tidak dapat saya lakukan. Kemudian Bapak Talbot, sang direktur utama, mengucapkan satu kalimat yang berpengaruh besar sekali atas hidupku selama tiga puluh satu tahun terakhir ini:

Tuan-tuan, usaha jual-menjual ini pada akhirnya ditentukan oleh satu hal saja, yakni . . . berkemampuan biasa-biasa, namun ia mau pergi keluar dan mengutarakan halnya (produknya) kepada empat sampai lima orang setiap hari dengan bersungguh-sungguh dan saya akan menunjukkan kepada Anda semua, orang yang sukses terus-menerus.

Hati saya terbakar oleh kata-kata itu. Saya akan mempercayaiapapun yang dikatakan Pak Talbot. Dia inilah orangnya yang sudah bekerja sejak 15 tahun; dialah orangnya yang sudah bekerja berpindah-pindah ke semua bagian; dialah orang yang bertahun-tahun berjualan ke perbagai penjuru jalanan. Dialah orangnya yang mengetahui persis apa yang dikatakannya. Tiba-tiba semua menjadi terbuka. Saya lalu memutuskan untuk memegang kata-katanya.

Saya berkata pada diri sendiri,“Hai Frank, dua kakimu utuh. Kau dapat pergi keluar dan menceritakan halmu dengan sungguh-sungguh kepada 4 atau 5 orang setiap hari; kalau demikian, kamu akan berhasil - begitu kata Pak Talbot.“

Waktunya tinggal 10 minggu lagi pada tahun ini. Saya memutuskan untuk mencatat jumlah kunjungan dalam periode tadi, guna memastikan bahwa saya memang mengunjungi sedikitnya 4 orang dalam sehari. Dengan mencatat, ternyata saya dapat menemui lebih banyak orang. Namun saya dapatkan pula bahwa menemui 4 orang dalam sehari, selama berminggu-minggu merupakan pekerjaan yang tidak mudah. Saya lalu menyadari, betapa sedikitnya orang yang sudah saya kunjungi sebelumnya.

Dalam 10 minggu itu saya berhasil menjual asuransi sebanyak US$ 51,000 lebih banyak dibandingkan hasil penjualan selama 10 bulan sebelumnya. Jumlah itu tidak terlalu banyak, namun hal itu memberi bukti bagiku bahwa Pak Talbot mengetahui benar apa yang dikatakannya. Saya dapat menjual.

Kemudian saya sadar bahwa waktuku berharga. Saya lalu memutuskan untuk tidak membuang waktu sedetik pun di masa mendatang. Namun saya merasa tidak perlu lagi untuk mencatat terus-menerus.

BERSAMBUNG . . .

LATIHAN . . . LATIHAN ? LATIHAN !

Saya heran, banyak gagasan yg telah saya pergunakan dalam penjualan, ternyata saya pelajari pertama kalinyadalam baseball. Misalnya, sementara saya bermain dg kelompok Greenville, di South Carolina, manajer Tommy Stouch suatu hari berkata pada saya, “Frank kalau saja kau dapat melakukan hit, klub-klub yg besar akan mencarimu.“ “Bagaimana cara mempelajari hit?“ tanyaku.

“Pukulan Jasse Burkett tidak lebih baik darimu, kata Tom. “Namun toh dia menjadi pemukul yg hebat dalam baseball!“

“Bagaimana dia dapat melakukan hal itu?“, tanya saya dengan ragu-ragu.

“Burkett memutuskan akan mempelajari bagaimana melakukan hit,” kata Tomy maka ia pergi ke lapangan baseball setiap pagi dan memukul bola tiga ratus kali. Ia membayar kepada beberapa anak untuk mengejar bola, sementara satu orang menjadi pitchcer. Jesse tidak memaksakan diri memukul bola keras-keras. Ia memukul dg bebas, enteng sampai lama-lama menjadi sempurna.”

Kisah itu kelihatannya gampang sekali. Saya harus membuktikannya sendiri. Maka saya teliti prestasi-prestasi yg ada : ternyata hanya ada 2 pemain yg berhasil melakukan bat, pukulan lebih dari 400 kali dalam satu saat. Salah satunya adalah Lajolie. Yg lain adalah Jesse Burkett!

Saya tertarik benar pada gagasan tadi. Saya ajak bebrapa pemain lainnya untuk mencoba bersamaku. Tatapi mereka bilang, saya edan. Mereka mengatakan orang dari kawasan utara tidak akan tahan terik sinar matahari itu di kawasanselatan, baik pada pagi hari maupun lepas tengah hari. Tetapi kawan sekamarku, Ivy (Reds) Wingo, seorang catcher dari Norcross, Georgia mau mencobanya. Maka kami mencari beberapa anak untuk ikut bermain. Kami pergi pagi-pagi sekali, sebelum hari mejadi panas sekali. Masing-masing kali melakukan tiga ratus pukulan.

Kami senang sekali melakukan hal itu. Dan pada musim panas, saya dan Reds “dibeli” Liga St. Louis Cardinals. Lalu apa kaitannya dengan penjualan?

Sepuluh tahun setelah saya berhenti main baseball, dan setelah beberapa tahun berjualan, seorang berbadan besar dipindahkan dari kantor kami di Atlanta ke Phildelphia, namanya Fred Hagen. Ia punya senyum dan kepribadian yg bernilai jutaan dolar, tetapi pengalaman penjualannya adalah dg para petani di selatan. Maka ia harus mengembangkan beberapa pembicaraan penjualan yg baru. Ia mulai mempraktekkan hal itu kepada saya.

Ternyata gagasannya sama dg yg pertama kalinya saya pelajari dalam baseball. Saya ceritakan pada Fred kisah tentang Jesse Burkeett dan “Reds” Wingo serta saya sendiri yg memukul tiga ratus kali. Fred menjadi antusias atas gagasan itu dan memaksaku agar saya membeberkan pembicaraanku padanya. Kami melatih sam-sama sampai hafal. Saya menjadi semakin semangat, sampai ingin memberikan pembicaraan penjualan kepada setiap orang yg saya temui. Hasilnya ? Saya sendiri lebih banyak melakukan kunjungan. Kalau ada seorang wiraniaga yg mulai kurang melakukan kunjungan, kerapkali alasan sebenarnya adalah karena ia telah kehilangan minat dan semangat atas kisah penjualannya.

Suatu saat ketika saya sedang jatuh, saya minta pada manajer kami untuk melakukan demonstrasi penjualan pada agen kami. Roman mukanya mengisyaratkan bahwa belum pernah ada orang yg meminta hal itu sebelunmya. Saya terus menerus melakukan gladi resik. Semakin membaik pembicaraan saya, semakin saya bersemangat. Dan sewaktu saya menyempurnakan pembicaraan, muncul gagasan baru bagaimana menutup pembicaraan tadi. Tidak lama setelah saya melakukan gladi resik, saya dapat kontrak yg besar. Hal itu tidak penah saya peroleh seandainya saya tidak bersusahpayah melakukan gladi resik.

Ö Waktu terbaik untuk mempersiapkan sebuah pembicaraan adalah segera setelah Anda selesai melakukan pembicaraan ; demikian juga dengan pembicaraan penjualan. Semua hal yang harus dan tidak boleh Anda utarakan masih hangat di benak Anda. Lalu tuliskan dengan segera.

Ö Tulis pembicaraan Anda kata demi kata. Perbaikilah terus-menerus. Baca dan bacalah berulang-ulang sampai kau ketahui. Tetapi jangan dihafalkan. Coba pada istri tetangga. Kalau jelek ia akan mengatakannya. Utarakan pada manajer Anda. Perbuatlah demikian terus sampai kau mencintainya.

LATIHAN ? LATIHAN . . . LATIHAN !

MANA SAKSIMU ?

Saya diberitahu bahwa cara yg mungkin paling penting yg dilakukan seorang pengacara dalam membela suatu perkara di depan pengadilan adalah dg mengajukan saksi-saksi. Tentu bahwa para hakim dan juri memandang para pengacara berpandangan berat sebelah, sehingga mereka biasanya kurang mempertimbangkan hal-hal yg diucapkannya. Tetapi sebuah kesaksian yg bagus dariseorang saksi yg dapat dipercaya memberikan pengaruh luar biasa pada pengadilan dalam upaya pengacara itu memenangkan perkara.

Saksi jg berperan besar dalam penjualan.

Selama bertahun-tahun setiap kontrak yg saya jual ditandatangani, pembeli menandatangani „“tanda terima“ yg tercetak dari perusahaan kami. Tanda-tanda terima ini saya fotocopy dan tempelkan di buku catatan yg lepas-lepas halamannya. Ternyata manfaatnya besar sekali dalam usaha saya menarik orang-orang yg tidak saya kenal. Sebelum kontrak ditandatangani, biasanya saya mengutarakan, “Pak Allen, sebagai penjual tentu saja agak berpamrih. Apapun yg saya utarakan tentang rencana ini saya katakan baik; Oleh karena itu, saya berharap Anda mau berbicara dg orang lain yg tidak mempunyai kepentingan apapun dg penjulan ini. Boleh saya memakai telepon Anda sebentar?“ Kemudian saya menelpon salah seorang saksi terutama orang yg dikenal oleh prospek sewaktu ia melihat-lihat tandatangan para penerima kontrak. Seringkali dia itu seorang tetangga atau temannya. Kadang-kadang orang dari luar kota. Telepon interlokal ternyata sangat efektif.

Ketika pertama kali saya mencobanya, saya khawatir prospek akan mencegah saya, tetapi ternyata tidak ada seorangpun yg begitu. Bahkan mereka senang berbicara dg saksiku. Kadang-kadang orang itu adalah teman lamanya dan pembicaraannya menjadi melenceng jauh dari tujuan telpon yg semula.

Gagasan ini saya peroleh tanpa sengaja tapi ternyata merupakan cara yg bagus sekali. Saya tidak pernah begitu berhasil mengatasi keberatan orang-orang yg cerdas. Mereka banyak membaca buku teks dan suka berdebat. Ternyata kalau saya dapat membawa langsung saksiku, ternyata jauh lebih efektif. Dan untuk menjumpai mereka ternyata hanya sejangkauan tangan ke pesawat telpon.

Beberapa tahun yg lalu, teman dekat saya mencari mesin pemanas berbahan bakar minyak untuk rumahnya, ia menerima surat dan katalog dari berbagai perusahaan. Salah satu surat itu berbunyi demikian : “ini adalah daftar tetangga-tetangga Bapak yg memanaskan rumahnya dg mesin pemanas kami. Mengapa bapak tidak menelepon Pak Janes, tetangga Bapak, dan menanyakan tanggapannya atas mesin kami?

Kawanku memang lalu menelpon dan berbicara dg beberapa tetangganya dalam daftar itu. Dan dia lalu membeli mesin pamanas tadi. Cara yg tidak pernah keliru untuk memperoleh kepercayaan orang dengan cepat adalah dengan :

MENGAJUKAN SAKSIMU

SILAHKAN KIRIM KESAKSIAN PETANI/KIOS KE : putut_tms@yahoo.co.id

BELAJAR ?

Suatu Sabtu sore beberapa tahun yang lalu, saya tiba di Dallas, Texas. Kerongkonganku terserang infeksi, sampai saya tak bisa bicara. Padahal saya dijadwalkan untuk memberikan serangkaian ceramah selama lima malam yang akan dibuka pada Senin malam. Seorang dokter dipanggil. Ia mengobati saya, tapi keesokan harinya keadaanku tambah parah. Nampaknya tak mungkin untuk meneruskan rencana ceramah tersebut.

Saya lalu dibawa ke dokter Marchman di 814 Medical Arth Building, di Dallas. Ia datang dan melakukan suatu hal yang akan dinyatakan tidak mungkin oleh dokter yang pertama. Ternyata, saya dapat terus melakukan ceramah setiap malam dan berbicara secara penuh.

Selama pemeriksaan dokter Marchman menanyakan di mana saya tinggal. Waktu saya beritahu di Philadelphia, ia mengernyitkan alisnya. “Oh ya, kalau begitu Anda tinggal di pusat dunia kedokteran,“ katanya. “Setiap musim panas, saya pergi ke sana menghadiri ceramah dan praktek klinis.“

Saya heran betul! Ia seorang yang paling laris prakteknya di kawasan baratdaya. Namun dalam umurnya yang sudah enampuluh enam tahun itu, ia masih terus berminat mengikuti perkembangan mutakhir dalam profesinya, sehingga setiap tahun ia memakai liburnya selama enam minggu, untuk menghadiri ceramah dan praktek klinis. Jadi tidak mengherankan kalau di Dallas, Texas, ia memperoleh reputasi sebagai spesialis telinga, hidung, dan tenggorokan yang hebat.

Berapa lama kita harus tetap belajar? Ya, Dokter Marchman dari Dallas Texas masih bersemangat tinggi dalam usia 66 dan ia tak pernah berpikir untuk berhenti. Henry Ford berkata, „“Setiap orang yang berhenti belajar, maka ia sudah tua, baik ia berumur dua puluh maupun delapan puluh. Setiap orang yang tetap belajar, akan awet muda.“

Nah kalau Anda ingin mendapatkan kepercayaan diri dan memperoleh kepercayaan orang lain, aturan yang mendasar adalah :

KUASAILAH BIDANGMU DAN TERUS-MENERUS MENGIKUTI PERKEMBANGAN DI BIDANGMU