KUNJUNGAN KUNJUNGAN KUNJUNGAN . . .

Suatu hari saya hanya ingin berada di kantor perusahaan asuransi beberapa menit sekedar untuk mengemas alat-alat tulis dan beberapa barang pribadi. Namun sementara saya membersihkan mejaku, direktur utama, Bapak Walter Le Mar Talbot dan semua wiraniaganya kumpul rapat di situ. Kalau saya pergi,rapat pasti terganggu. Maka saya lalu duduk di sana dan mendengarkan pembicaraan beberapa wiraniaga. Semakin banyak yang saya dengar, semakin kecut hati saya. Mereka membicarakan hal-hal yang tidak dapat saya lakukan. Kemudian Bapak Talbot, sang direktur utama, mengucapkan satu kalimat yang berpengaruh besar sekali atas hidupku selama tiga puluh satu tahun terakhir ini:

Tuan-tuan, usaha jual-menjual ini pada akhirnya ditentukan oleh satu hal saja, yakni . . . berkemampuan biasa-biasa, namun ia mau pergi keluar dan mengutarakan halnya (produknya) kepada empat sampai lima orang setiap hari dengan bersungguh-sungguh dan saya akan menunjukkan kepada Anda semua, orang yang sukses terus-menerus.

Hati saya terbakar oleh kata-kata itu. Saya akan mempercayaiapapun yang dikatakan Pak Talbot. Dia inilah orangnya yang sudah bekerja sejak 15 tahun; dialah orangnya yang sudah bekerja berpindah-pindah ke semua bagian; dialah orang yang bertahun-tahun berjualan ke perbagai penjuru jalanan. Dialah orangnya yang mengetahui persis apa yang dikatakannya. Tiba-tiba semua menjadi terbuka. Saya lalu memutuskan untuk memegang kata-katanya.

Saya berkata pada diri sendiri,“Hai Frank, dua kakimu utuh. Kau dapat pergi keluar dan menceritakan halmu dengan sungguh-sungguh kepada 4 atau 5 orang setiap hari; kalau demikian, kamu akan berhasil - begitu kata Pak Talbot.“

Waktunya tinggal 10 minggu lagi pada tahun ini. Saya memutuskan untuk mencatat jumlah kunjungan dalam periode tadi, guna memastikan bahwa saya memang mengunjungi sedikitnya 4 orang dalam sehari. Dengan mencatat, ternyata saya dapat menemui lebih banyak orang. Namun saya dapatkan pula bahwa menemui 4 orang dalam sehari, selama berminggu-minggu merupakan pekerjaan yang tidak mudah. Saya lalu menyadari, betapa sedikitnya orang yang sudah saya kunjungi sebelumnya.

Dalam 10 minggu itu saya berhasil menjual asuransi sebanyak US$ 51,000 lebih banyak dibandingkan hasil penjualan selama 10 bulan sebelumnya. Jumlah itu tidak terlalu banyak, namun hal itu memberi bukti bagiku bahwa Pak Talbot mengetahui benar apa yang dikatakannya. Saya dapat menjual.

Kemudian saya sadar bahwa waktuku berharga. Saya lalu memutuskan untuk tidak membuang waktu sedetik pun di masa mendatang. Namun saya merasa tidak perlu lagi untuk mencatat terus-menerus.

BERSAMBUNG . . .

LATIHAN . . . LATIHAN ? LATIHAN !

Saya heran, banyak gagasan yg telah saya pergunakan dalam penjualan, ternyata saya pelajari pertama kalinyadalam baseball. Misalnya, sementara saya bermain dg kelompok Greenville, di South Carolina, manajer Tommy Stouch suatu hari berkata pada saya, “Frank kalau saja kau dapat melakukan hit, klub-klub yg besar akan mencarimu.“ “Bagaimana cara mempelajari hit?“ tanyaku.

“Pukulan Jasse Burkett tidak lebih baik darimu, kata Tom. “Namun toh dia menjadi pemukul yg hebat dalam baseball!“

“Bagaimana dia dapat melakukan hal itu?“, tanya saya dengan ragu-ragu.

“Burkett memutuskan akan mempelajari bagaimana melakukan hit,” kata Tomy maka ia pergi ke lapangan baseball setiap pagi dan memukul bola tiga ratus kali. Ia membayar kepada beberapa anak untuk mengejar bola, sementara satu orang menjadi pitchcer. Jesse tidak memaksakan diri memukul bola keras-keras. Ia memukul dg bebas, enteng sampai lama-lama menjadi sempurna.”

Kisah itu kelihatannya gampang sekali. Saya harus membuktikannya sendiri. Maka saya teliti prestasi-prestasi yg ada : ternyata hanya ada 2 pemain yg berhasil melakukan bat, pukulan lebih dari 400 kali dalam satu saat. Salah satunya adalah Lajolie. Yg lain adalah Jesse Burkett!

Saya tertarik benar pada gagasan tadi. Saya ajak bebrapa pemain lainnya untuk mencoba bersamaku. Tatapi mereka bilang, saya edan. Mereka mengatakan orang dari kawasan utara tidak akan tahan terik sinar matahari itu di kawasanselatan, baik pada pagi hari maupun lepas tengah hari. Tetapi kawan sekamarku, Ivy (Reds) Wingo, seorang catcher dari Norcross, Georgia mau mencobanya. Maka kami mencari beberapa anak untuk ikut bermain. Kami pergi pagi-pagi sekali, sebelum hari mejadi panas sekali. Masing-masing kali melakukan tiga ratus pukulan.

Kami senang sekali melakukan hal itu. Dan pada musim panas, saya dan Reds “dibeli” Liga St. Louis Cardinals. Lalu apa kaitannya dengan penjualan?

Sepuluh tahun setelah saya berhenti main baseball, dan setelah beberapa tahun berjualan, seorang berbadan besar dipindahkan dari kantor kami di Atlanta ke Phildelphia, namanya Fred Hagen. Ia punya senyum dan kepribadian yg bernilai jutaan dolar, tetapi pengalaman penjualannya adalah dg para petani di selatan. Maka ia harus mengembangkan beberapa pembicaraan penjualan yg baru. Ia mulai mempraktekkan hal itu kepada saya.

Ternyata gagasannya sama dg yg pertama kalinya saya pelajari dalam baseball. Saya ceritakan pada Fred kisah tentang Jesse Burkeett dan “Reds” Wingo serta saya sendiri yg memukul tiga ratus kali. Fred menjadi antusias atas gagasan itu dan memaksaku agar saya membeberkan pembicaraanku padanya. Kami melatih sam-sama sampai hafal. Saya menjadi semakin semangat, sampai ingin memberikan pembicaraan penjualan kepada setiap orang yg saya temui. Hasilnya ? Saya sendiri lebih banyak melakukan kunjungan. Kalau ada seorang wiraniaga yg mulai kurang melakukan kunjungan, kerapkali alasan sebenarnya adalah karena ia telah kehilangan minat dan semangat atas kisah penjualannya.

Suatu saat ketika saya sedang jatuh, saya minta pada manajer kami untuk melakukan demonstrasi penjualan pada agen kami. Roman mukanya mengisyaratkan bahwa belum pernah ada orang yg meminta hal itu sebelunmya. Saya terus menerus melakukan gladi resik. Semakin membaik pembicaraan saya, semakin saya bersemangat. Dan sewaktu saya menyempurnakan pembicaraan, muncul gagasan baru bagaimana menutup pembicaraan tadi. Tidak lama setelah saya melakukan gladi resik, saya dapat kontrak yg besar. Hal itu tidak penah saya peroleh seandainya saya tidak bersusahpayah melakukan gladi resik.

Ö Waktu terbaik untuk mempersiapkan sebuah pembicaraan adalah segera setelah Anda selesai melakukan pembicaraan ; demikian juga dengan pembicaraan penjualan. Semua hal yang harus dan tidak boleh Anda utarakan masih hangat di benak Anda. Lalu tuliskan dengan segera.

Ö Tulis pembicaraan Anda kata demi kata. Perbaikilah terus-menerus. Baca dan bacalah berulang-ulang sampai kau ketahui. Tetapi jangan dihafalkan. Coba pada istri tetangga. Kalau jelek ia akan mengatakannya. Utarakan pada manajer Anda. Perbuatlah demikian terus sampai kau mencintainya.

LATIHAN ? LATIHAN . . . LATIHAN !